مدونة
ما هي رحلة المشتري؟ ودورة حياة المستهلك
ما هي رحلة المشتري Buyer’s journey ? وكيف يتم انشائها؟
في الآونة الأخيرة بدأ مصطلح رحلة المشتري يزداد في الانتشار والكثير بدأ يتسائل حول ما هي رحلة المشتري والبحث حول دورة حياة المستهلك. يرجع الفضل في تحسين نسبة المبيعات لدى الشركات هو استخدام رحلة المشتري ومعرفة دورة حياة المستهلك.
تعريف رحلة المشتري (Buyer’s Journey)
تعرف رحلة المشتري على أنها وصف لطريق ومسار المشتري نحو اتخاذ قرار الشراء وهذا يعني أن هنالك مراحل يخوضها المشتري أو العميل قبل اتخاذ أي قرار.
ما هي مراحل رحلة المشتري؟
هناك 3 مراحل في ما يخص رحلة المشتري والتي تشمل كل ما يلي:
مرحلة الوعي
في هذه المرحلة يصبح العميل أو المشتري لديه وعي حول مشكلة ما لديه.
مرحلة الاعتبار
في هذه المرحلة يتعرف العميل على المشاكل التي لديه ويبدأ بالبحث عن حلول لها وكيفية علاجها.
مرحلة القرار
في هذه المرحلة يبدأ العميل في تقييم الحلول المقدمة له حول المشكلة التي يعاني منها ليقرر أي حل ينبغي أن يقوم بالحصول عليه.
ما الذي يقوم به العميل خلال مرحلة الوعي؟
في هذه المرحلة يكون لدى العميل مشكلة ما يعاني منها ويهدف إلى التعرف أكثر على هذه المشكلة من خلال محتوى ومصادر تعليمية ليكون لديه فهم كامل حول هذه المشكلة.
مثال: لماذا أشعر دائماً بالألم في قدمي؟
ما الذي يقوم به العميل خلال مرحلة الاعتبار؟
في هذه المرحلة يكون لدى العميل فهم كامل وواضح حول المشكلة التي يعاني منها وفي هذه المرحلة يتم العمل على العثور على حلول لهذه المشكلة ومقارنة هذه الحلول والطرق.
مثال: كيفية علاج آلام الكاحل؟
ما الذي يقوم به العميل خلال مرحلة القرار؟
يمتلك العميل في هذه المرحلة القرار حول أي طريقة أو حل ينبغي بالحصول عليه لعلاج هذه المشكلة والهدف في هذه المرحلة الذي يسعى لتحقيقه هو تقليل خيارات الحلول لتقرير أي من الحلول ينبغي بالحصول عليه.
مثال: من أين يمكن الحصول على تقويم العظام؟ وما هي تكلفته؟
كيفية تحديد المحتوى المناسب بعد التعرف مراحل رحلة المشتري؟
في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري ينبغي أن يكون هنالك وعي حول نوعية المحتوى الذي يجب عرضه للعملاء بما يناسب المرحلة التي يتواجد بها العملاء المحتملين.
بحيث أن كل مرحلة من هذه المراحل لديها نوع مختلف من أنواع المحتوى.
في مرحلة الوعي
ينبغي التركيز على المحتوى التعليمي الذي يعمل على تثقيف وزيادة وعي العملاء والزوار حول المشكلة التي يتم البحث عنها من أجل كسب ثقة العملاء وتسهيل عملية تحويلهم خلال رحلة المشتري.
أما في مرحلة الإدراك
فيجب التركيز على تقديم المحتوى الذي يركز على التثقيف للجمهور حول الحلول، وهذا يشمل الحلول التي تقدمها بما يخص هذه المشكلة التي يعاني منها العميل؛ بحيث يكون المحتوى خليط من المحتوى التعليمي والتسويقي.
وفي ما يخص مرحلة القرار
فيجب في هذه المرحلة دعم المحتوى الذي يشجع العملاء المحتملين على اتخاذ قرار الحصول وشراء الحلول التي توفرها؛ من خلال التركيز على العروض والحملات التسويقية و المحتوى التسويقي الذي يشمل أيضاً أراء العملاء السابقين، والعروض والخصومات من أجل تشجيع العملاء المحتملين على اتخاذ قرار الشراء من خلالك.
كما يمكنك الاطلاع على المقال التالي بعنوان ما هي شخصية المشتري؟ وكيف تستخدمها في صناعة محتوى عالي الدقة
ختاما
في نهاية هذا المقال ينبغي التركيز على أهمية بناء استراتيجية محتوى تشمل هذه المراحل من رحلة المشتري من أجل تحقيق النتائج المرغوبة وزيادة المبيعات لديك عبر المحتوى.